以下文章來自：企贏培訓講師-王建

你開發了一個大客戶，過程一直非常順利，似乎已經勝利在望，你信心滿滿，認定這幾天，就可能會有突破性的進展。但不知為什么，客戶突然就不搭理你了，打電話不理，發微信不回，拜訪不見，像是人間蒸發，你百思不得其解。

你仔細回憶了與這個客戶打交道的所有細節。從與這個客戶的采購主任建立聯系開始，大約兩個月里你們反復溝通了五次，是他把你的產品推薦到了技術總監那里。他們不斷地表現出興趣，問了很多關于這款產品的問題，這些問題都由你的工程師們給出了滿意答復。

之后，你按照他們的要求提交了產品方案，并備注了詳細的報價以及合同。但自此以后，客戶似乎就再也沒有了興趣。怎么聯系都沒有了反應，你想了解項目的進展情況，得到的答復永遠是“再等等”，“還在考慮”等一些搪塞之詞，項目似乎就此停滯。

這到底是怎么回事呢？

如果客戶不用，本來可以直接回絕你，并說明理由，但他沒有說，而是一直這樣吊著，問題就比較復雜了，這里有四種可能，可能性依次遞減。

1、你被耍了。這家客戶已經和另一家廠商合作了，他們把你當成了備胎，以此迫使你的競爭對手讓步。一旦他們達到了這一目標，他們就不再需要你了，所以他們就把你扔到一邊了。如果對手沒有談妥，你還有點機會，但是因為你是一個備胎，即便是勉強合作，命運也會多舛。

2、他們遇到了危機。有時候企業本身或者某個決策環節，某個人進入了“危機模式”，在這種情況下，每個人關注的都是如何應付眼前的困境，例如企業正在進行并購重組；內部正在進行人事調整；集團公司突然有了新的采購政策等等。這時候，他們最關注的是自己的位置、利益，你可能已經消失在他們的雷達上了。

3、個人問題。你聯系的人或者是你最重要的支持者，已經被解雇了，或者生了病，或者是在鬧離婚，在度假、更換工作、進了戒毒所什么的?？傊褪沁@個人已經消失了。在這種情況下，你的信息被切斷，沒有人知道你跟他之間以前發生了什么，大家都不會插手，就如同掉進了黑洞，所有的事情有可能要重來。

4、官僚主義。既然你是和大公司打交道，他們固有的采購節奏可能就很緩慢。在這種情況下，任何一個人對這個事情都沒有絕對的把握，也不愿意出頭，最好的回應就是一問三不知。如果你逼的太緊，只能增加對方的負擔甚至是恐懼，從而加速你的出局。

你的應對措施

你現在最重要的不是促進成交，而是要進一步的搞清楚信息，要深入了解客戶內部真實的情況，這是最關鍵的，這些信息包括：

他們還在和哪些對手交流？

他們還在考慮其他哪些選擇？

他們以往會怎樣采購像這樣的產品？

他們采購流程中有哪些關鍵步驟？

這個項目的優先級緊迫性如何？

什么因素會讓這個項目停滯？

誰是關鍵的影響者和相關方？

我們是否創造機會介紹我們的方案？

……

所有的這一切必須圍繞搞清這些信息為核心目標，信息越真實，越完善，你制定的策略越準確，越有效。獲得這些信息，你需要接觸更多的人，做更細致的工作。獲得信息的過程就是不斷深化客戶關系的過程，要在深化關系中獲得信息，尋找機會，切記盲目的促進成交，這可能會適得其反。

抓住機會出手

所有的大客戶都需要一點點機會，這些機會都是在漫長的煎熬中一點一點的出現，也可能是在某一天早上的電話，也可能是一次不經意的碰頭，也可能是對手的一次失誤。柳暗花明，千回百轉是常有的事情。

大客戶銷售必須耐得住寂寞，必須要時刻保持積極的心態，關注客戶的一舉一動。要善于獲取信息，搞定關系，發現機會，要長在客戶當中，你才能發現那些別人難以察覺的機會。

我們一直強調大客戶是90%的勤奮+10%的機會，就是說所有的努力就是為了抓住機會，而所有的機會必須依靠90%的努力。明白了這個道理，對于那些不搭理你的客戶，你要有足夠的耐心等待，但你也要有敏銳的洞察力抓住機會，早了不行，晚了也不行，必須是剛剛好。

【講師介紹】王建-營銷管理培訓師

《銷售與市場》《中國經營報》資深撰稿人

《競爭情報協會》高級顧問

清華大學、北京大學、上海交通大學客座教授。

王建先生擁有豐富的企業管理及市場運作經驗，曾先后任比利時埃特尼特（中國）有限公司營銷副總、德國貝塔斯曼（中國）有限公司營銷副總。

王建先生以企業經營者、理論研究者雙重視角，推出了《品牌價值營銷》《模壓式訓練系統》等多項系列課程，力主以“價值、增長”為核心的品牌理念，強調品牌“經營”思想，堅決摒棄品牌就是簡單的“炒作與包裝”，并在《中國經營報》《銷售與市場》《經理人》《商界》等媒體發表了大量文章，引起了企業界的廣泛關注，是品牌價值營銷、模壓式訓練系統的代表人物。

王老師曾先后為東風汽車、一汽集團、中國移動、中國電信、中國石油、中國石化、美國APC、聯想集團、華泰汽車、魯西化工、曙光電子、四環醫藥、寧夏化工、五糧液集團等600多家企業提供過培訓及咨詢服務，取得了豐碩的實踐成果。

王建老師課程咨詢熱線：18820199226（何老師）