工程企業市場開發與營銷案例實戰解析

主要內容:

1 工程市場開發的典型問題及分析

1.1 如何收集市場信息并建立起市場信息快速反應機制

1.2 工程市場門檻較低、市場競爭激烈,企業現有體制下的經營手段單一,承攬項目過程中受束縛太多,競爭力不強

1.3 公司在現有機制下,分配模式還要兼顧公平,優秀設計人才流失較嚴重,以致使公司缺乏核心競爭力

1.4 公司相應的資質與所開發的市場要求不匹配,只能尋求依托資質開發市場,客戶認可程度低不一定;

1.5 銷售人員短缺,而且大部分缺乏市場開發的經驗,沒有一定的客戶源、信息源;

1.6 目前國內外同行業的競爭對手眾多,價格競爭激烈。

1.7 在某些工程設計和總承包推廣方面,目前公司沒有業績,對于有業績要求的招投標工作沒辦法開展。

1.8 等等

2 工程市場營銷的特征

2.1 營銷對象

2.2 營銷環境

2.3 營銷模式

2.4 營銷過程

2.5 工程項目與產品營銷一體化

2.6 案例

3 工程市場營銷的階段

3.1 工程市場營銷階段劃分

3.2 市場選擇階段

3.3 資格預審(篩選目標項目階段1)階段

3.4 投標/不投標決策(篩選目標項目階段2)階段

3.5 報價決策階段

3.6 投標后跟蹤與簽約階段

4 量化分析工程市場

4.1 測量與分析市場的必要性

4.2 測量與分析市場的有效途徑

4.3 市場開發管理數據化

4.4 基于數據的市場分析方法的缺陷

4.5 基于數據的市場分析方法的注意事項

4.6 市場分析過程、方法及主要指標

4.7 市場分析指標及應用

5 市場競爭力分析及措施

5.1 競爭的戰略法則

5.2 營銷力量的基本分配關系

5.3 市場占有率的目標管理

5.4 第一主義

5.5 競爭目標與攻擊目標

5.6 市場地位差異戰略

5.7 案例

6 市場競爭類型及應對策略

6.1 市場占有率的節點

6.2 市場結構的確切定義

6.3 銷售和市場營銷戰略

6.4 市場占有率的競爭時代

6.5 營銷戰略原則----領先原則

6.6 營銷戰略原則----差異化原則

6.7 營銷戰略原則----集中重點攻擊原則

6.8 案例

7 典型案例

7.1 案例:某工程公司在目標市場的“點、線、面市場進入法”

7.2 案例:營銷戰略力和戰術力協調運作的成功典型

7.3 案例:某公司“一點集中進入法”

7.4 練習:某工程企業的年營業收入為Ra,規劃第二年的營業收入目標為Rb,試問該企業應如何確定第二年營銷計劃中的市場開發的目標?

7.5 如何根據市場開發目標確定市場營銷戰略?

講師簡介:

顧祥柏老師

工學博士,教授級高級工程師,博士生導師,享受國務院特殊津貼專家?，F作為大型國企的副總經濟師,負責工程企業信息化與數字化轉型以及工業大數據應用等方面的工作。

曾經作為大型國企副總經濟師兼部門總經理負責境內外工程項目市場開發、物資尋源與采購管理工作20余年;作為大型國企工程設計部門經理3年,從事工程設計10余年。獲省部級技進步一等獎2項、二等獎1項;獲省部級管理現代化創新成果一等獎3項、二等獎1項。

已發表SCI與EI等高水平論文近百篇,出版《總承包項目EPCC協同管理與控制》、《建筑工程市場營銷與銷售》、《國際工程市場分析指南》、《國際工程項目投標實務》、《工程合同分析與設計》、《建設項目招投標理論與實踐》、《EPC項目費用估算方法與應用實例》等總承包項目管理、、市場營銷、招投標、合同、費用估算、大數據智能應用等領域的學術專著12部。