市場營銷戰略規劃與執行

前 言:

為提升管理人員的市場營銷戰略規劃與執行技巧,以及銷售團隊管理與激勵的方法,而規劃此方案,所謂戰略規劃,就是制定組織的長期目標并將其付諸實施,它是一個正式的過程和儀式。一些大企業都有意識地對大約10年內的事情做出規劃。 制定戰略規劃分為三個階段,第一個階段就是確定目標,即企業在未來的發展過程中,要應對各種變化所要達到的目標。 第二階段就是要制定這個規劃,當目標確定了以后,考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達到這個目標,這就是戰略規劃。 最后,將戰略規劃形成文本,以備評估、審批,如果審批未能通過的話,那可能還需要多個迭代的過程,需要考慮怎么修正。戰略規劃(Strategic Planning)是指由高階主管負責規劃制定公司使命、組織目標、基本政策及戰略,以規范達成該組織目標所需的資源使用管理。1、公司的使命與目標2、環境分析(包括內部、顧客與競爭對手的分析)3、戰略的制定4、戰略的執行。有好的戰略規劃,跟需要的執行力與高效運營,企業的執行力整體上是體現企業執行并實現企業既定戰略目標的能力,企業行為是組織行為,組織的每個成員具備很強的執行力并不意味著整個組織就具備強有力的執行力,也就是說企業執行力不等于企業成員個人執行力的累加,它可以遠遠的小于或大于個人執行力的累加,其差別即在于究竟是產生內耗或是形成團隊,之所以這樣,是因為組織行為還包含了其他諸如信息傳遞、協調分工等特征。

課程特色:

1. 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演,使學習輕松愉快。

2. 講師行業經驗豐富,可針對實際狀況進行解析。

3. 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。

4. 針對個案進行分析與研究,理論與實務能充分結合

授課方式:

啟發式講授、互動式教學、小組討論、案例分析、角色扮演、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享。

課程目的:

1. 掌握市場營銷戰略規劃與市場戰略管理的應有認知。

2. 掌握市場營銷戰略規劃整體架構,學習市場營銷戰略規劃技巧與工具

3. 掌握制定市場營銷戰略規劃的方式,學會市場戰略分析技巧

4. 掌握市場戰略運營技巧,以及如何控制運營。

5. 掌握市場營銷戰略KPI的制定與分解技巧,層層落實到具體的崗位

6. 掌握市場營銷戰略執行的三大流程(人員,績效,運營)

7. 掌握銷售團隊的管理與人員激勵技巧

課程大綱:(2天12小時)單元課程內容授課手法 

市場營銷戰略規劃一. 市場營銷戰略規劃導論

? 變動環境下主管應有的心態

? 深度思考的三個C

2 顧客-客戶(Customer)

2 競爭對手(Competitor)

2 企業本身(Company)

? 戰略思考與戰略規劃

? 戰略規劃的整體架構

? 戰略規劃的方式與實務操作

? 時代在變,環境在變的趨勢分析

? 未來趨勢,經營導向的掌握要領

? 討論:我們的未來共識(戰略的基礎)

2 我們的使命-我們的事業是什么?

2 我們對未來的愿景規劃-在未來渴望成為的樣子

2 我們的經營目標-中期與長期

二. 市場營銷分析技巧

? 市場環境的本質

? 行業市場情報收集與分析

? 現有市場競爭分析

? 競爭對手情報收集與分析

? 市場情報的判斷、說明

? 市場情報說明中6P的運用

? 區隔目標市場

? 產品定位

? 市場細分化和定位

? 產品計劃和市場銷售策略實施

? 行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些?

? 競爭對手的戰略和目標是什幺?

? 競爭對手的優勢在何處?弱點在何處?

? 競爭對手可能采取的行動是什么?

? 相對于競爭對手,你的優勢在何處?

? 你的公司處于什么樣的競爭地位?

? 思考與討論

三. 市場營銷戰略規劃的方法與工具應用技巧

? 行業成功關鍵因素KSF 

? 行業五力分析

? 行業集中度分析

? 行業價值分析

? 企業資源能力分析

? SWOT整合分析與對策矩陣

? 業務優先性評價:吸引力—競爭力分析

? 基于價值鏈的業務模型

? 分析公司目前的現狀,進行SWOT分析,并得出戰略矩陣。

四. 市場營銷戰略擬定

? 多角化的成長戰略

? 垂直與水平整合

? 合作與聯盟

? 進入新市場的考慮因素

? 市場地位與進入決策 

&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務演練

市場營銷戰略執行

一. 市場營銷戰略的執行(制定戰略KPI進行分解)

? 戰略組織設計

? 塑造自我執行的文化

? 戰略績效指標與衡量

? 發展戰略目標

? 發展關鍵績效指標-KPI

? 評選KPI

? 市場KPI分解

? 建構KPI的因果關系

? 擬定行動方案

? 分配資源

? 個案分享

二. 戰略執行三大流程

? 人員流程

2 先找對的人上車

2 人員流程的目標與關鍵作法

2 如何具備挑選人才的能力 

2 建立對人才的信任 

? 策略流程(重點談績效管理)

2 戰略流程戰略與績效管理鳥瞰

2 與部屬溝通部門目標—你多久與部屬溝通你設定的目標

2 分析達成績效的正面因素及負面因素

2 分析加速因子及摧毀因子

2 從組織績效落實至個人績效

? 營運流程

2 檢視計劃和其實行的過程之偏差。

2 控制的原則—掌握執行的狀況:經由檢查、測試、調查、觀察掌握現狀與標準的差異性。

2 資源分配與有效協調 

&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務演練

市場銷售團隊管理與激勵一. 銷售團隊模式對管理風格的要求

? 銷售模式的核心分類

? 效能型及效率型管理模式

二. 設計和分解銷售指標

? 市場劃分的方式

? 工作的流程

? 以目標為導向式的管理

? 目標管理的步驟

? 有效的銷售目標的分配

? 銷售目標達成的管理掌控

三. 銷售計劃、指揮與控制

? 行銷與管理的計劃

? 有計劃性管理顧客

? 工作指令的下達

? 工作命令與報告的管理

? 部屬的工作職務分析

? 部屬行動管理與準則

? 部屬的時間管理掌控

四. 業務人員激勵與管理

? 了解激勵本質

? 高績效工作者的激勵因素

? 正面激勵部屬的要點

? 反面激勵部屬的要點

? 激勵管理的特性與功能

? 激勵的程序與障礙

? 預防性激勵技巧

? 有效激勵技巧的特性

? 如何激勵業務人員

? 如何開好業務會議

? 如何處理部屬的抱怨

五. 銷售部門的組織與領導

? 士氣與斗志的重要性

? 重視非正組織動向

? 部屬心理學的必要性

? 組織士氣的管理

? 提高士氣的具體做法 

&講授法

&案例研討

&小組討論

&實務演練