銀行高端客戶開發與維護

前言:

本為規劃高級客戶經理等等管理技能提升所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業務隊伍,對公司的發展帶來一定的幫助。

本案經XXX對貴司了解本次課程需求情況,擬訂本培訓規劃書,以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。

課程規劃的說明

在以營銷導向為主的競爭時代,“以客戶為中心”的理念已深入人心,二八法則也已被廣大管理人員所認同和接受。 各家商業銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對業務經營的重要意義所在,紛紛調整攻關策略,加大營銷力度,致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下,商業銀行如何挖掘潛力,革新機制,通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶,獲得更好地業績增長?如何利用自身條件,積累客戶儲備,制訂發展規劃,實現可持續發展?這些都是擺在商業銀行面前現實而艱巨的任務。建立敏感高效的信息調研機制。任何一條有關高端客戶的信息都很可能帶來優質的存款、貸款、中間業務及效益,誰先捕捉了信息,誰就搶占了市場的先機,商業銀行可通過收集數據、分析調研,迅速、敏感地確定富有價值的戰略性目標。

凡是追求可持續發展的銀行,永遠都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業的未來打折扣。企業的高端客戶管理應該是完全動態的,可從企業與客戶的互動關系劃分,也可根據關系營銷對客戶忠誠度劃分,還可從客戶產生的贏利性進行劃分,亦可從客戶對企業的戰略意義去劃分?；谝陨戏治?“高端客戶”是企業的伙伴型客戶,是企業忠實的客戶,是為企業創造80%利潤的客戶,是為企業帶來高收益而企業只需支付低服務成本的客戶,因為他們與企業建立的是長期的可盈利關系,傳承并認可企業文化,并愿意和企業建立長期合作的關系。這部分客戶為企業帶來了長期利潤、節省了開發新顧客的成本,且幫助企業誘發潛在顧客,實現戰略發展。高端客戶管理至少包含四個流程,即選擇顧客(Select Customers),爭取顧客(Acquire Customers),保有顧客(Retain Customers),發展顧客關系(Grow relationships with customer),而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程,其中顧問式銷售又為其中的要項。

課程目的

ì 使學員掌握銀行高端客戶如何開發與維護。

ì 掌握如何進行社區營銷。

ì 使學員掌握網點人員管理與業務管理的技巧。

ì 掌握人員的激勵與輔導技巧

ì 銀行高端客戶開發策略

ì 開發高端客戶的步驟和實用工具

ì 開發高端客戶的社區營銷方法介紹

ì 銀行新、老客戶的維護

學員對象:

à 銀行零售客戶經理

授課時數:

2天12小時(AM9:00至12:00;PM13:30至16:30)

授課方式:

ì 透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演,使學習輕松愉快。

ì 講師行業經驗豐富,可針對實際狀況進行解析。

ì 授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。

ì 針對個案進行分析與研究,理論與實務能充分結合

課程安排

課程大綱

項次

內容

訓練內容細則

授課手法

一

銀行高端客戶開發策略選擇

? 市場環境的本質

? 區隔目標市場

? 產品定位

? 市場細分化和定位

? 產品計劃和市場銷售策略實施

? 行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些?

? 競爭對手的戰略和目標是什幺?

? 競爭對手的優勢在何處?弱點在何處?

? 競爭對手可能采取的行動是什么?

? 相對于競爭對手,你的優勢在何處?

? 你的公司處于什么樣的競爭地位?

思考與討論

&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發表

二

開發高端客戶的步驟和實用工具

? 客戶與潛在客戶

2 誰是公司當前的客戶

2 客戶為什么購買你的產品或服務

2 客戶是如何做出選擇的

2 誰是你的潛在客戶

2 思考與討論

&講授法

&案例研討

&小組討論

&小組發表

? 營銷透視與管理

2 行業市場情報收集與分析

2 現有市場競爭分析

2 競爭對手情報收集與分析

2 市場情報的判斷、說明

2 市場情報說明中6P的運用