關系營銷----中國式客情關系的維護管理

課程背景

目前，中國市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環境，企業銷售人員如何去開發客戶？如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業的營銷業績。

本課程以專業化視角及創新突破思維為企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好、情商高的優秀營銷人，拓展客戶人脈關系，為企業的長期發展打下堅實的基礎。

課程目標：

?　學會與客戶建立信任關系的方法，拓展人脈

?　為客戶提供買賣雙方認同的解決方案

?　掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧

?　改善與客戶的溝通界面

?　提升深度管理客戶關系的能力

課程特色：

課程內容豐富，案例翔實，并在不同環節結合課程需要穿插了許多演練環節，能夠讓學員在體驗式的學習中做深入的工作思考。

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

課程對象：公司客戶經理

課程時長：６小時

課程模塊：　

?　競爭篇－－－－讓客戶說咱的公司很靠譜

?　服務篇－－－－讓客戶說咱的服務很用心

?　溝通篇－－－－讓客戶說咱的銷售很專業

?　產品篇－－－－讓客戶說咱的產品就是牛

?　價值篇－－－－讓客戶說咱的產品確實值

?　管理篇－－－－讓客戶說咱的管理值的學

課程內容：　

一．競爭篇－－－－讓客戶說咱的公司很靠譜

?　客戶服務面臨的挑戰

?　客情服務與維護的重要性

?　啥樣的服務與維護才有價值　

?　客戶真正想要的是什么

?　衡量服務質量的標準

二．服務篇－－－－讓客戶說咱的服務很用心

?　什么是客情維護？

?　影響客情關系的主要因素

?　客戶關系惡劣帶來的影響

?　客戶的分類與維護標準

?　如何建立客戶信息數據庫；

?　如何明確客戶管理工作的原則和標準；

?　如何定制屬于客戶的專屬服務；

?　如何培養客戶的忠誠度；

?　客戶管理“降龍１８掌”；

?　持續穩定提升忠誠度的１０把金鑰匙；

?　中國式關系建立

?　建立信任八大招

?　與不同性格的客戶建立信任

?　如何滿足客戶的組織利益和個人利益

?　與客戶的關鍵人建立關系

?　客戶關系發展不同階段的對策

三．溝通篇－－－－讓客戶說咱的銷售很專業

?　銷售成交失敗的關鍵原因

?　銷售與客戶說話時間分布圖

?　為什么銷售員很愛說卻不愛問？

?　銷售員得學會提問

?　問出需求和痛點的四步銷售提問法

?　銷售員學會提問的四大模型

?　銷售員得學會正確聆聽與方法

?　銷售員需掌握傾聽的技巧，就像打乒乓球

?　銷售員必須克服的６個障礙

??。磦€維度營造良好溝通氛圍

四．產品篇－－－－讓客戶說咱的產品就是牛

?　在嚴重同質化的環境之下，我們銷售何去何從？

?　讓我們的客戶多了解／多看看咱們

?　如何挖掘那種產品的獨特賣點

?　展現產品的優勢細節，并自信并理直氣壯告訴客戶

?　銷售員在產品介紹的五大鏈條

?　銷售員要做好產品全面分析與市場分析

?　銷售員要做好客戶精準分析畫像

五．價值篇－－－－讓客戶說咱的產品確實值

?　展示成本法－－－－讓人們確信你的產品物有所值

?　激發需求法－－－－你必須要激發出客戶強烈的需求

?　縱向比較法－－－－你把蘋果和橘子放在一起做比較

?　整套銷售法－－－－你可以整批整套的去銷售

?　利益好處法－－－－你強調產品帶給客戶的利益好處

?　效果對比法－－－－你強調產品用與不用的差距

?　免費服務法－－－－你強調不花錢也能改善的方法

六．管理篇－－－－讓客戶說咱的管理值的學

?　一起看看阿里當年的銷售窘境

?　阿里當時如何破局的

?　我們準備如何破局管理

?　找對合適的人員

?　整頓銷售人員的懶散疲憊

?　整頓銷售人員的動作混亂

?　整頓銷售人員的雞肋充斥

?　整頓銷售人員的成長攔路虎

?　整頓銷售人員的思路轉變

?　銷售團隊成員的狼性培養