政府采購招投標基礎知識及技能提升

課程背景：

政府采購項目由于具備公共屬性，相比較國企的工程建設項目，在流程和規范性上要求的更為嚴格。許多投標人面對政府采購項目和工程建設項目，搞不清兩者之間的區別或者只是一知半解。本課程主要針對從事政府采購領域招投標的新人，重點講解了政府采購招投標基礎知識，政府采購招標和非招標采購方式的相關規定。為了加深印象，強化學習效果，全新升級打造了兩個模擬案例，分別包含了招標、投標、開標、評標這四個招標核心過程中的核心元素。在模擬分析、互相討論的過程中，刺激學習熱情，加深學習印象，達到培訓效果。

 課程收益：

● 掌握政府采購招投標的基本概念及操作流程；

● 掌握編制投標文件的技巧；

● 提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

課程方式：游戲導入，案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學，頭腦風暴

課程規則：系列培訓以“游戲+視頻+案例+理論+實操+演練“的方式開展，確保從學到習

課程大綱

導入：請大家討論后列出本次培訓希望解決的問題

第一講：政府采購與招投標理論基礎

一、政府采購的基本概念及法律法規

1. 政府采購的基本概念

1）政府采購定義

2）政府采購對象

3）政府采購原則

4）政府采購形式

案例：集中采購與分散采購的形式

案例：各省份的限額標準

5）政府采購方式

a公開招標

b邀請招標

c競爭性談判

d競爭性磋商

e詢價

f單一來源

2. 政府采購的法律法規

1）政府采購法律法規的體系

2）政府采購法律法規的分類

案例：政府采購工程項目適用什么法律、政府采購國際機電產品適用什么法律

3. 財政部核心規范文件介紹

1）政府采購非招標管理辦法

2）政府采購貨物和服務招標投標管理辦法

3）政府采購評審專家管理辦法

4）政府采購促進中小企業發展暫行辦法

5）政府采購節能環保相關政策

6）政府采購供應商投訴處理辦法

二、招投標的基本概念

1. 招投標制度的起源

案例：經典外來語

2. 我國招投標制度發展史

1）第一階段：招投標制度萌芽階段

視頻案例：南京中山陵招標采購實例

2）第二階段：招投標制度初步發展階段

3）第三階段：招投標制度蓬勃發展階段

3. 招標的方式

1）公開招標

2）邀請招標

4. 可以不招標的情形

1）招投投標法規定的不招標情形

2）政府采購規定的不招標情形

5. 電子化招投標

案例：電子化招投標全流程介紹

思考：招標電子化會給投標人帶來哪些變化？

6. 招標各流程簡介

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）合同簽署

7. 招投標關鍵術語解釋

1）投標有效期

2）投標保證金、投標保證金的遞交/撤回/退還、投標保證金的沒收

3）評標委員會及評定原則

4）招標人和招標代理機構

5）基本賬戶

6）信用證明和信用中國

7）否決投標和廢標

8）最低評標價法、綜合評分法

9）中標候選人和中標人

10）開標時間和投標截止時間

11）資格條件、實質性條款、評分項

12）招標代理服務費

13）密封

14）圍標串標

15）質疑和投訴

16）招標公告、報名、招標文件、投標文件

17）響應/偏離，技術偏離表/商務偏離表

8. 招標文件解剖

1）招標文件的形式結構

2）招標文件的邏輯結構

實務：針對一份招標文件，逐條分析和講解

第二講：《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》及《政府采購非招標采購方式管理辦法》詳解

一、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》總體背景介紹

1. 出臺的歷程

2. 解決的問題

3. 總體介紹

二、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》總則

1. 重點概述

1）立法依據

2）適用范圍

2. 逐條講解

拓展知識點：政府采購工程項目適用《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》嗎？

3. Q&A

三、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》招標部分

1. 重點概述

1）招標公告的形式內容要求

2）資格要求設定規則

3）評分辦法設定規則

4）招標時間規定

2. 逐條講解

案例：招標代理機構提供標書編制及其它咨詢服務

拓展知識點：招標服務費的取費依據及其計算方法

案例：投標保證金的各種“變形”

案例：投標保證金提前交違法嗎？

案例：業績條款中的各種“坑”

3. Q&A

四、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》投標部分

1. 重點概述

1）同品牌規定

2）密封規定

3）串通投標約

2. 逐條講解

拓展知識點：具有股份關系的投標人可以參加同一項目投標嗎？

案例：被護送的標書

案例：常見被認為串通投標的行為總結

案例：投標過程中的時間陷阱

3. Q&A

模擬研討案例1：根據培訓方的實際招標業務類型，針對性在招標和投標環節設置一個實際案例，在這個案例中有一些操作不規范的地方，由各學員分組討論。最后由老師給出答案并分析原因。

五、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》開標部分

1. 重點概述

1）開標條件

2）開標現場人員規定

2. 逐條講解

拓展知識點：投標人代表必須要到投標現場嗎

案例：投標人對開標環節有疑問的處理方式

3. Q&A

六、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》評標部分

1. 重點概述

1）評標委員會的構成

2）評標辦法

3）澄清

4）修改評分及重新評標

2. 逐條講解

案例：評標通用流程介紹

案例：常見投標被否決案例情況匯總

拓展知識點：進入評分階段的投標人不足3家，可以否決所有投標嗎？

案例：評標專家的常見分類

拓展知識點：評定原則

3. Q&A

七、《政府采購貨物和服務招標投標管理辦法》中標和投訴部分

1. 重點概述

1）時間規定

2）中標結果公告內容

3）合同簽署

2. 逐條講解

案例：不被受理的投訴常見情況匯總

3. Q&A

模擬研討案例2：根據培訓方的實際招標業務類型，針對性在投標、評標和中標環節設置一個實際案例，在這個案例中有一些操作不規范的地方，由各學員分組討論。最后由老師給出答案并分析原因。

八、《政府采購非招標采購管理辦法》詳解

1. 競爭性談判

1）基本概念

2）適用范圍和實施流程

3）注意要點

2. 詢價

1）基本概念

2）適用范圍和實施流程

3）注意要點

3. 單一來源

1）基本概念

2）適用范圍和實施流程

3）注意要點

4. 競爭性磋商

1）基本概念

2）適用范圍和實施流程

3）注意要點

第三講：實務操作技能

一、代理機構接洽

1. 招標代理機構現狀

1）競爭激烈

2）工作狀態

3）水平低下

2. 接洽原則

1）中立原則

2）防備原則

3）書面原則

二、制作投標文件

1. 投標文件的四種檔次

1）不違法

案例：計算機mac地址相同認定的串標

案例：工程量清單計價軟件編號相同被認定串標

2）不廢標

3）得高分

4）中標

案例模擬：針對一份招標文件，列出投標文件目錄和主要內容

2. 投標文件制作4大要領

1）一個完整的流程

小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的 

2）兩個重點

3）三個技巧

a評標便利性

b閱標沖擊力

c評分卡位度

4）三個原則

a誠信原則

b 2/8原則

小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類

c互審原則

三、陪圍分析

1. 法律要求

1）法律認定

2）懲罰措施

2. 現實情況

1）逼上梁山

2）控標需要

3）不法之徒

3. 4 Pei 模型

四、述標講標

1. 投標演講常犯的三大錯誤

1）自我標榜、目空一切

2）邏輯混亂、重點不清

3）專家提問、沒有預案

2. 兩種常用講標工具

1) 總分結構

2）鉤子表達法

五、質疑投訴應用

1. 質疑和投訴的不同

1）先后不同

2）對象不同

3）目的不同

4）利弊分析

2. 質疑投訴基本方法

1）基本方法

2）投訴范本

3. 進退有度

案例：沒有關系找關系，找不到關系強迫“發生關系”

總結：

1. 世界咖啡形式，由學員主導（小組談論，派代表發言）

2. Q&A