應收賬款管理及信用風險控制與催收技巧

課程大綱  Outline

一、應收賬款管理

1. 應收賬款概述

1) 什么是應收賬款

2) 應收賬款產生的原因

2. 應收賬款持有成本

1) 短缺成本

2) 機會成本

3) 管理成本

4) 壞賬損失

3. 應收賬款對企業經營的影響

4. 應收賬款管理目標

5. 應收賬款管理原則

6. 應收賬款管理模式

1) 應收賬款管理的三大誤區

2) 信用管理模式

7. 信用政策

1) 信用期間

2) 信用標準

3) 現金折扣政策

8. 信用政策決策

1) 信用政策決策原則

2) 信用政策決策步驟

9. 應收賬款收賬政策

1) 收賬政策的定義

2) 收賬政策的制定

10. 應收賬款管理工具

1) 應收賬款的跟蹤管理（RPM）

2) 平均應收帳款回收期（DSO）

3) 賬齡分析表

4) 應收賬款的總額控制

11. 案例分析:W公司的應收帳款管理

二、信用期內應收帳款的提醒技巧

1. 信用期內應收賬款管理流程

2. 客戶付款的習慣和類型

3. 應收賬款的監控管理（RPM）

1) 通知

2) 對賬管理

3) 發票管理

4) 客戶投訴處理

5) 貸款爭議處理

4. 應收賬款難以收回的危險信號

1) 客戶15大危險信號

2) 內部5大危險信號

5. 客戶延期付款的借口

1) 付款資料方面的問題

2) 付款程序方面的問題

3) 付款條款方面的問題

4) 質量或服務方面的問題

5) 付款能力方面的問題

6) 其他

6. 客戶延期付款請求的處理

1) 延期付款請求處理流程

2) 延期付款請求處理方法

7. 提醒技巧

1) 提問技巧

2) 傾聽技巧

三、逾期應收帳款的催收流程

1. 逾期應收賬款產生的原因

2. 商帳催收的3大原則（TSP）

1) T—Time

2) S—Skill

3) P—Press

3. 商帳催收的4大指導思想

1) 動之以“情”

2) 曉之以“理”

3) 導之以“利”

4) 訴諸以“法”

4. 商帳催收的10大要點

5. 帳齡與催收成功率的關系

6. 催收準備

1) 人員準備

2) 資料準備

3) 客戶分析

4) 催收策略

7. 催收過程

1) 催收部門或人員的確定

2) 催收方式的確定

8. 拖欠的解決辦法

1) 商業性質的解決方法

2) 法律性質的解決方法

9. 催收跟進要點

10. 案例分析：四川長虹38億元應收賬款的處理

四、逾期應收帳款的催收技巧

1. 逾期應收賬款的催收形式

2. 三種催收形式的比較

3. 函件催收技巧

4. 電話催收技巧

5. 面訪催收技巧

五、有效保障債權的方法

1. 保障債權的重要性

2. 保障債權的2大關鍵

3. 如何有效保障債權

1) 合同管理

2) 票據管理

3) 授權委托書管理

4) 其他管理

4. 學員討論：如何保障你公司的債權

六、企業信用管理體系建設

1. 信用管理體系介紹

2. 建立信用管理體系的基本程序

3. 建立信用管理體系的主要工作

1) 機構設置

2) 人員配備

3) 技術支持

4) 流程再造

5) 內控制度

4. 各項內控制度制訂的基本方法

七、信用評估與信用政策

1. 客戶信用信息的收集

1) 客戶信用信息收集渠道

2) 客戶信用信息收集范圍

2. 客戶信息關注要點

1) 商業欺詐信息

2) 新客戶所關注的信息點

3) 老客戶所關注的信息點

4) 個體客戶所關注的信息點

5) 核心客戶所關注的信息點

6) 高?？蛻羲P注的信息點

7) 其他類型客戶所關注的信息點

3. 客戶信用分析方法

1) 比較分析法

2) 信用評價分析的三階段十步驟

3) 財務分析

4. 信用評估分析模型

1) 營運資產評估模型

2) 特征分析評估模型

5. 案例分析：運用運營資產評估模型計算最大信用額度

6. 案例分析：運用特征分析評估模型評估公司的信用等級

7. 客戶信用額度的確定

1) 客戶信用額度的確定

2) 客戶信用期限的確定

8. 案例分析：最大信用期限的計算

9. 企業信用政策的確定

1) 信用標準

2) 信用期間

3) 現金折扣政策

4) 收賬政策

八、信用風險與企業內部控制

1. 案例分析：安然事件

2. 風險管理概述

1) 風險及風險管理

2) 企業風險管理框架及方法

3) 操作風險的定義及分類

4) 風險的分類

5) 風險評估

3. 信用風險

1) 客戶風險

2) 內部風險

4. 內部控制

1) 內部控制基本規范及3大指引介紹

2) 授權的管理

3) 業務流程梳理

4) 內控制度的建立與完善

5. 與信用風險相關的內部控制

1) 產品銷售內控制度

2) 產品價格內控制度

3) 應收賬款管理制度

4) 授信管理制度

5) 合同管理制度

6. 案例分析：一汽集團大連柴油機廠的應收帳款管控