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      高維度-大客戶關系管理(線上)

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      高維度-大客戶關系管理(線上)課程簡介

      培訓時間:7月13-15號(3天每晚20:00-22:00 直播)

      培訓對象:營銷副總、銷售總監、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英

      培訓費用:799元/人(直播) 3980元/人(線下面授)

      學習工具:企贏微課堂在線學習平臺

      1.學員微信群社群輔導作業學員提問解答。

      2.企贏微課程隨時可回看,利用碎片化的時間充電。

      3.企贏微課網課都采用賬號密碼進入制防止非購買課程人員參與聽課。

      4.凡事參加企贏微課堂學員購買課程回看期限1年。

      溫馨提示:此課程我們可以提供企業內部培訓與咨詢服務,歡迎來電咨詢。

      【課程描述】

      定義:構建統一平臺與客戶界面,對組織、關鍵和普遍客戶關系的規劃、執行、監控與總結再提升全流程進行規范化、例行化閉環管理,以及優秀實踐、信息資產的建設和可持續發展??蛻絷P系管理,對有效提升客戶關系的競爭力負責。

      價值:

      業務貢獻:通過客戶接觸界面精細化、規劃化運作,支持盈利、競爭與長久業務成功

      流程貢獻:MCR流程的應用,明確客戶關系管理的目標與職責,提升客戶關系拓展效能

      組織貢獻:牽引組織統一架構、使用共同的語言和靈活的戰術協同作戰,使之能適應客戶與市場環境的不斷變化,實現組織成長

      人員賦能貢獻:客戶關系管理強調通過各種經驗分享(案例、培訓、研討等)、閉環考核再提升達到提升職業化素養、提升決策鏈分析能力、規劃能力、拓展技巧、客戶關系管理能力的目的,并輔以各種方法、工具、流程的開發、推廣與應用,確保上述目標的達成

      【課程目標】

      1、理解客戶生命周期與知識管理;

      2、掌握客戶關系管理的架構與組織,建設客戶關系管理業務流程;

      3、掌握客戶關系管理中組織上的合作與溝通;

      4、掌握關鍵客戶關系管理與拓展技巧。

      【授課方式】

      專題講授+案例分析+實戰演練+研討學習

      【課程內容】

      第一章、客戶關系管理的架構與組織

        一、客戶關系管理方法論的架構

       1、特定公司對客戶關系管理的理解與要求

       2、組織客戶關系的層級標準與價值

       3、關鍵客戶關系的層級標準與價值

       4、普通客戶關系的層級標準與價值

        二、卓越的客戶關系的管理方法

           1、量化

           2、閉環

           3、例行

           4、支撐

        三、客戶關系管理業務流程建設

           1、管理客戶群

           2、管理客戶關系

           3、管理客戶期望與滿意度

              案例分析:某大企業核心客戶關系全業務流程分析

      第二章、組織層面客戶關系管理與拓展

        一、組織客戶的定義與價值

        二、組織客戶關系管理的核心與關鍵點與具體形式

           1、溝通

           2、匹配

           3、聯合

           4、認同

        三、組織客戶關系的層級標準與實施方法

           1、戰略伙伴

           2、伙伴

           3、普通

        四、基于分層級溝通機制的拓展方法

           1、高層會議與戰略會議

           2、技術與服務會議與交流

           3、工作層別的周/月規劃

              案例分析:各種拓展方法的運作關鍵點與細節

        五、會議服務的拓展方法與關鍵點

           傾聽→識別→研討→分享

        六、基于整合的戰略匹配合作方法與關鍵點

        七、基于后期商業咨詢與后期流程服務吸引客戶的關鍵點

      u 領域→針對客戶→給客戶的關鍵幫助→給客戶的價值

      u 針對學員問題組織研討

      第三章、關鍵客戶關系管理與拓展

        一、關鍵客戶關系的定義與價值

        二、關鍵客戶關系層級標準的六個維度與層級分析

           1、不認可(-1)→中立(0)→支持(1)→支持并排它(2)→教練(3)

           2、競爭態度→關鍵事件→指導→信息傳遞→客戶接觸與參與度→對個人與公司的認可度

        三、關鍵客戶的五個關鍵管理步驟

           1、分析→定義→目標與分工→行動計劃→執行計劃

           2、關鍵職位分析工具圖

           3、評估決策價值與決策影響力工具分析

              研討:關鍵客戶實用工具分析與應用

        四、關鍵客戶關系的拓展方法

           1、客戶期望分析與客戶經理應對方案

           2、基于冰山模型的客戶需求分析

           3、基于客戶性格典型的交流與接觸方式

           4、多種手段運用的方法與避免的事項

           5、基于六維的客戶態度分析的拓展方法

              案例分析與研討:關鍵客戶關系現狀評估表、過程與結果管控

      第四章、普通客戶關系管理與拓展

        一、普通客戶關系的定義與價值

        二、普通客戶管理的技巧

           1、以有效的客戶關系管理模型為前提

           2、有效協同作戰、分工明確為基礎

           3、商務活動與團隊建設的拓展方式

           4、例行規定動作管理的標準

              案例分析:某大企業工程運營全流程案例

        三、普通客戶關系的拓展方法

           1、提高單兵作戰能力的技巧

           2、普通客戶關系的現狀評估與拓展

      第五章、客戶關系管理整體方法論

      一、客戶關系管理責任人與部門分工與考核

         1、專職管理人員的全業務目標考核

         2、業務人員的目標考核并建立激勵政策

         3、分層分級設置的方法與描述

      承接人→過程考核→結果考核→關鍵行為考核

      二、客戶關系管理分層分級關鍵業務行為日歷與節點

         現狀評估→全年業務規劃→述職與研討→監控執行→半年度總結→總結再提升

      三、客戶關系管理全年業務規劃(目標+措施)

            1、業務目標分解方法

            2、客戶、對手自身的業務現狀分析與客戶關系分析

            3、認識短木板與機會點

            4、分解匹配制定全業務提升目標

               案例:××移動20××年全業務提升目標中任務書與分析關鍵點

      四、客戶關系管理總結再估評原則

             1、結果與過程

             2、可統計,可衡量

             3、過去與競爭對手

      五、客戶關系管理:支撐工具

          1、客戶決策與權力分析圖

          2、關鍵客戶分析表格

          3、關鍵客戶拓展卡片與信息庫建立

          4、客戶關系評估表

          5、客戶關系提升目標任務書

                 研討總結:根據區域與客戶群發展不同特點,由負責人進行定制化修改

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